卡塔尔世界杯倒计时100天！中小微外贸人赢了一局

2022年卡塔尔世界杯在8月12日跨过了倒计时100天的时刻。在中国男足无缘的赛场上，手握订单的中小微外贸人已经先赢了一局。

“这是我们第一次接到世界杯的订单，是当地的总承包方直接找到了我们。从咨询到谈判，再到成交，一共不到2个月的时间。”

作为环保材料科技领域的解决方案提供商，上海佳静环保科技有限公司负责人刘友玲告诉第一财经，没有想到世界杯的订单会下得那么快，成为知名项目的供应商为他们接下来“走出去”带来了背书效应。

从世界杯的小商品、周边产品，到如今越来越多的中国设备和中国方案站上世界舞台，中国的中小微外贸人在应对全球复杂挑战中求得了生机，也在主动转型中寻找着更大的商机。

从产品到解决方案

刘友玲觉得自己挺幸运的。6月上海全面解封后，他们就在阿里巴巴国际站的平台上接到了客户的咨询，经历了视频会议、样品送达等环节后，1个多月，世界杯的总承包方就决定从他们那里采购整套污水处理解决方案，用在球星和球迷居住的社区基建中。

7月初接单后，他们用25天的时间生产完成了全套设备，并在8月初顺利从宁波港装箱运出，“运到当地后，客户直接接上管道就可以使用了”。

对刘友玲来说，这是自去年公司开始发力整体解决方案出口和自有品牌的一个里程碑。在此之前，他们的出口更多是类似泵、仪表这类单个产品。在国内市场，他们虽然也参与过国际大型盛会的供应，但并非直接供应商。这次的世界杯订单，总体金额在数百万元算不上特别大，但却是其自有品牌出口的成功案例，也让他们从设备商转型成了有能力“走出去”的解决方案提供商。

“我们为卡塔尔的总包方解决了多方采购、再组装的困难。国外的供应链不如中国完备，分散采购会增加他们的购买风险，集成技术也不够成熟，所以从中国采购整套方案是他们最好的选择。”她表示，中国的供应链可以满足客户90%甚至95%的需求，但综合成本只有欧美企业的三分之一。因此，在机电类产品的出口上，中国仍然具备较大的优势。

和刘友玲一样，外贸人何琳也是世界杯的“赢家”——为世界杯场馆提供的1万多根安全防护栏已经于一个月前完成出货。

作为上海沃珊贸易有限公司的总经理，何琳告诉第一财经，他们在去年7月就在阿里巴巴国际站收到了不少客户的询盘，当时正处于投标阶段，“几家都谈过了，感觉竞争蛮激烈”。到了今年年初，有一家成功竞标的承包方看过他们的样品后表示满意，最终在3月下了订单。

这也是何琳他们第一次接到世界杯订单。在此之前，他们曾为英国的体育赛事提供过安全围栏。何琳认为，中国产业链的集中度、配件及配套设施的完善度，以及物流的便利性为中小微外贸人提供了走向世界的底气和优势。目前，公司的客户遍布全球50多个国家。

从以内销为主的设备商到国际化的集成商，刘友玲他们需要提供本地化的安装和维修服务。然而在疫情的背景下，培训和沟通效率降低，他们不得不在去年底关掉了此前在海外设立的两个办事处。为了方便客户安装，他们目前的做法是，在发货前就把产品组装好，并拍摄详尽的安装视频，以确保客户收到货后直接接上管道就可以使用。为了做到尽可能完备，他们还在系统中增加了远程控制功能，部分程序在远程就可以直接更改。

这样的突破，让他们今年的外贸规模预计会增长40%左右。不过，目前公司的出口仅占总业务的15%～20%。由于内贸市场相对疲软，他们预计今年整体的业绩会基本与去年持平，规模在1.4亿元左右。

刘友玲表示，希望能够跟随中国中大型企业 “走出去”步伐，加快开拓国际市场，让外贸的占比提高到与内销持平的水平，“目前国内的很多技术应用已经很成熟了，开始往国外输出，这两年对我们来说会是一个窗口期”。

义乌小商品回归

虽然正处于当地疫情防控的静默期，但经历过低谷的义乌小商品正在强势回归。

“礼品、奖品和纪念品这类的订单今年算是真的回来了。”义乌市金尊文体用品公司负责人陈显春告诉第一财经，他们接到了今年世界杯的纪念奖品及球迷纪念章、钥匙链等周边产品的订单，预计今年的业绩会比去年增长至少50%，恢复至疫情前的水平。单是今年上半年，公司的业绩就已经超过了去年和前年的总和。

几乎每一届世界杯都能“引爆”义乌市场，而从义乌发出的球迷用品，几乎可以占到整个世界杯市场的一半以上。

每一届的世界杯，陈显春也都会陆续接到相关订单，但今年的订单意义不同——借着世界杯的东风，他们终于找回了疫情前的状态。

她坦言，自己做了17年的外贸生意，疫情带来的冲击是巨大的，“没有集会，这类产品也用不上了”，这让他们的生意直接缩水了九成，也让企业失去了立身之本。

灵活的小微企业，在疫情下展现出了强大的变通能力和韧性。

疫情暴发的第一年，出于维系客商的最初动力，他们主动为国外客户免费供应口罩，“一开始就是看到国外疫情严重，就给客户送去了口罩，没想过生产这些产品”，后来一方面是看到海外客户有需求，另一方面也是想让员工有活干，就开始尝试生产防疫面罩等产品。这样及时的转型，让他们养活了员工，也让企业有了支撑。不过到了2020年10月，面罩的需求就少了。与此同时，原来的老本行礼品、奖品的生意仍然惨淡。

为此，他们又把目光对准了国内火热的直播电商，并在2021年又做了个尝试——在国内电商领域寻找爆品。在不少亏损的尝试后，他们幸运地找到了一个红包的爆品，40天的生产，数百万的订单，就几乎救了他们一年。

这样把公司和团队撑到了2022年，老本行的生意终于回归，也让陈显春松了口气。

拥抱跨境电商

这些在挑战中寻得新机会的中小微外贸人，除了积极灵活的应对，还有一个共同点在于，他们都主动拥抱了电商。

大量的世界杯订单通过跨境电商平台找到了他们。中国供应链本身的优势之外，迅速的成交一定程度上也得益于平台本身的品牌效益。

何琳坦言，因为疫情，过去几年里，很多老客户取消了来中国的行程，各类展会也不能正常开展，线下的出口业务受到了明显的影响。在这样的背景下，他们在2019年开始运营的跨境电商平台生意迅速突破了千万大关。

在她看来，如果没有这样的电商平台，中国的供应商就需要通过展会去找客人，而展会的时间有限，目前企业参展也受限。与此同时，疫情下外贸企业也曾面临订舱难和运费贵等挑战，而逐渐转型成一站式服务的电商平台也为他们这样的中小微企业提供了后续服务和便利。

“在疫情的两三年里，传统贸易线上化对于中小企业的价值比以往更大，人出不去了，怎么获取新客，是所有企业首要追求的事。”阿里巴巴国际站总裁张阔告诉第一财经，在这条路上，企业和平台可以使用的场景和手段也比以往都更丰富了，“以前主要靠图片、文字和搜索引擎，现在的短视频、直播和3D空间，可以把线下工厂通过沉浸式的方式还原在线上，基本让买家足不出户”。与此同时，平台也从单一的营销场景，逐渐转型到了交易环节乃至全链路的数字化服务场景。

2021年我国跨境电商进出口规模达到1.98万亿元，增长15%。自2017年以来，我国跨境电子商务规模5年增长近10倍。跨境电商已成为推动中国外贸高质量发展的重要力量，被视为当前发展速度最快、潜力最大、带动作用最强的外贸新业态。

以浙江为例，2022年上半年浙江省实现跨境电商进出口总额1640.4亿元，同比增长了16.9%。其中跨境电商出口1192.7亿元，同比增长了23.8%，比总体的出口增速快出3.5个百分点。

商务部电子商务和信息化司司长骞芳莉在第六届全球跨境电子商务大会“丝路电商”国际合作(郑州)高峰论坛上表示，电子商务已经成为中国提高经济运行质量和效率、促进产业结构调整和扩大对外开放的重要力量。截至目前，我国与五大洲23个国家建立双边电子商务合作机制，中国已签署的19个自贸协定中，含有电子商务条款的约占60%，世贸组织第12届部长级会议取得了重要的成果，承诺将重振电子商务计划。

从接单来说，虽然外贸大环境并不好，但何琳表示，自己在跨境电商领域找到了“向上走”的感觉。在不同品类的分化中，随着海外市场的复苏，不少品类的询盘量良好。

张阔提出，今年下半年海外市场的五大采购趋势，分别来自世界杯、圣诞节假消费，全球制造业复苏采购，消费降级对刚需品的采购、绿色环保对节能减排的需求，以及社交复苏下的旅游户外和聚会场景采购需求。

上半年数据显示，我国前7个月的进出口、出口和进口增速均有所加快，外贸整体呈现复苏态势。在“订单流出”可控的背景下，前7个月，机电产品和劳动密集型产品出口继续保持两位数增长。

为了尽可能多地吸引新客户、守住老客户，陈显春他们在静默期间也没有停下业务开拓和新品研发的工作。因为疫情而习惯在线上开拓业务、维系客户的他们，加快了新品开发的速度，也在居家办公中继续在线上保持与客户的沟通与联络。

不过，由于陈显春的义乌工厂没有闭环生产的条件，于是近期的生产暂停，国内外的发货也不得不中断。“世界杯的订单要得挺急的，有些已经在路上了，有些还在生产中。”她认为，3～10天的静默期，对客户来说影响并不会很大，因为一旦解封，他们就会全力加班赶回工期，但如果长达1～2个月就会很麻烦。目前，已有部分已生产完成的产品或半成品，因无法发货而堆积在仓库。

疫情总会过去。目前，义乌的疫情防控已进入扫尾阶段。

商务部原副部长、中国国际经济交流中心副理事长魏建国此前告诉第一财经，总体来说，只有像中国这样拥有高度完备生产链的国家，才能满足全球市场多品种多层次的需求，所以随着大宗商品持续下跌，海运价格陆续回落，中国外贸的窗口期有望继续延长，下半年的外贸形势会继续向好。

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